Liebe Focus Redaktion, mit Interesse habe ich ihren Artikel über die aktuelle Situation im deutschen Einzelhandel gelesen. Als Verkaufstrainer und Unternehmer beschäftige ich mich schon seit vielen Jahren mit diesem Thema und ehrlich gesagt, es wundert mich nicht, was zur Zeit in der Einzelhandelslandschaft los ist.
An einem verkaufsoffenen Sonntag wollte ich mir einen Anzug kaufen. Nachdem ich mich in der Herrenabteilung orientiert hatte, hörte ich eine Stimme aus dem Hintergrund (und dies war das erste, das ich hörte!) „Sie stehen da vor den schlanken Größen.“ Ja, ich bin kein Zahnstocher, aber so deutlich wollte ich es nun doch nicht hören…. Unnötig zu sagen, dass ich mein Geld nicht bei Karstadt ließ. Immer mehr Verkäuferinnen, meistens deutlich über fünfzig mit halber Brille, rennen neuerdings an mir vorbei und fragen (oder stellen fest) „Sie kommen zurecht! ?“ Antworten Sie bloß nicht mit „nein“ dann haben Sie bereits verloren. Die Antwort wird nicht mehr wahrgenommen, aber der Abteilungsleiter hat wenigstens gesehen, dass ich gefragt worden bin. Na, ja, was kann die arme Verkäuferin dazu, wenn ich nicht kaufen will.
Mein Versuch, Hemden zu kaufen endet meistens damit, dass ich mich alleine abmühe und mindestens drei Verkäufer aus sicherer Entfernung beobachten, wie ich mit drei Hemden bewaffnet unter dem Warentisch nach meiner Größe suche. Seien sie sicher, sobald ich Richtung Kasse gehe, wird garantiert ein vorher ausgeknobelter Verkäufer hinter mir her laufen, um mir die Ware aus der Hand zu reißen und seine Verkäufer Nummer auf das Etikett zu kleben.
In einem anderen Fall hat sich eine Verkäuferin wirklich viel Mühe gegeben. Sie zeigte mir Hemden, die meinen breiten Schultern und kurzen Armen Rechnung trugen. Anstatt ein Hemd , kaufte ich vier Hemden. Anstatt 50 Euro ließ ich 200,00 Euro im Laden. Trotzdem wurde sie von ihrem Vorgesetzten heftig kritisiert, da sie sich viel zu lange mit mir beschäftigt hatte.
Kaufen Sie bloß keinen Anzug, wenn sie an einem Samstag mit Jeans und T-Shirt bekleidet sind. Meine klare Anforderung an den Verkäufer, einen Anzug aus Schurwolle in einer 1000er Qualität (ich kenne mich aus) der auch nach einer langen Autofahrt nicht knubbelt, wurde mit der Bemerkung: „ Das Sakko müssen sie während der Fahrt schon ausziehen; schauen sie mal dahinten, da haben wir die Angebote für 99,00 Euro“ belohnt. Auch hier verging mir das Kaufinteresse sehr schnell. Am darauf folgenden Montag machte ich einen erneuten Versuch und ging im Anzug nach Sinn Leffers und geriet wieder an den gleichen Verkäufer, der mich scheinbar nicht erkannte. Resultat: Wir standen sofort vor den teuersten Anzügen die Sinn Leffers bereit hielt.
Ich könnte noch etliche Beispiele von Verkaufsverhinderung quer durch alle Branchen bieten. Mir ist natürlich bewusst, dass es auch viele gute Verkäuferinnen und Verkäufer im Einzelhandel gibt und eine Generalschelte nicht angebracht ist.
Trotzdem fällt mir in den letzten Jahren auf, dass die Lust am Verkaufen bzw. den Beruf des Verkäufers aus Überzeugung zu ergreifen immer mehr schwindet. Möglicherweise hängt es mit dem schlechten Image zusammen, dass der Beruf des Verkäufers in Deutschland hat.
Ein Grund mehr, warum wir Verkäufer im Mutterland des Verkaufs, der Türkei schulen. Unsere Teilnehmer werden auf dem türkischen Basar in Alanya eingesetzt, wo sie das emotionale Verkaufen der Türken lernen sollen. Hier steht der Mensch und seine Bedürfnisse im Mittelpunkt und nicht allein seine Geldbörse. Bedenkt man, dass ein türkischer Verkäufer auf dem Basar im Regelfall nicht angestellt ist und keine Sozialleistungen erhält , dann müsste man eigentlich ein anderes Verkaufsverhalten erwarten.
Stattdessen wird erst einmal ein Tee getrunken, über Gott (Allah) und die Welt geredet und natürlich irgendwann das eine oder andere Kaufangebot gemacht. Sollte der Tourist kein Interesse haben und weiter gehen, so wird ihm ein schöner Tag gewünscht und beim nächsten Mal wieder ein Tee angeboten. „Irgendwann kauft er schon, aber er wird es bei mir tun“ , so die Einstellung der türkischen Verkäufer.
Viele wenden an dieser Stelle ein, dass dieses Konzept nicht in Deutschland funktioniert. Natürlich muss man das Konzept an den deutschen Verbraucher anpassen. Aber wenn wir nur die kleinen, inhabergeführten Läden (Lebensmittel, Textilien, Elektro, etc.) anschauen, dann sehen wir, dass es funktioniert. Auch bei einer großen Telekommunikationskette haben wir es bereits erfolgreich eingesetzt. Und im Versicherungsaußendienst funktioniert es schon seit Jahren nur so ( zumindest sollte es so sein, es gibt leider auch Ausnahmen).
Also: Ihr Woolworth´s , Karstadt, Sinn Leffers dieser Nation hört auf zu Jammern und fangt endlich an, euer Warenangebot zu verkaufen!
Beste Grüße,
Guido Leffler